Argumentos y resultados

El propósito del marketing es provocar cambios. Si estamos tratando de construir un movimiento, recaudar dinero para una organización sin fines de lucro, vender un producto, cambiar estilos de vida, construir una comunidad, todas estas son actividades de marketing que existen para cambiar la forma en que las personas actúan.

El proyecto suele comenzar con claridad. La causa es justa, el impacto es real, el producto es mejor. Vale la pena hacer el trabajo, hay una necesidad urgente de cambio, es real.

Pero a veces, los argumentos originales, por válidos que sean, no funcionan. De hecho, rara vez lo hacen. No todas las personas hacen fila para donar, hacer ejercicio o registrarse desde el principio. Puede poner la energía para que su discurso sea escuchado, pero los primeros a menudo fracasan. Solo cuando los argumentos se vuelven más claros, o cambian, comienzan a resonar.

Y, sin embargo, podemos quedarnos con cierta ortodoxia. Un argumento temprano puede convertirse en el único argumento. La historia que cuenta el grupo desde el principio es la correcta, y cualquier otra cosa es un compromiso decepcionante, incluso si conduce a la acción que buscaba en primer lugar.

En general, hay tres cosas que hacen que las personas cambien sus acciones:

  • Roles de estatus
  • Afiliación
  • Conveniencia

Los roles de estatus implican si esta acción moverá a alguien hacia arriba o hacia abajo en la estimación de sus compañeros o competidores.

La afiliación está relacionada con el estado, pero es más específico. Es “gente como nosotros hace cosas como esta”.

Y la conveniencia es el sello distintivo de una decisión semi-perezosa, simplemente es más fácil.

Con estos tres conductores, puede observar la variedad de cascos en la NHL, o autos eléctricos en California o zapatillas Nike en todas partes. Podemos verlo en la disminución del tabaquismo en algunas comunidades, o también en el surgimiento de un estilo de música popular.

Los creadores de estas y otras ideas no comenzaron con el estatus, la afiliación o la conveniencia, pero eso es lo que terminó funcionando.


Artículo original: Arguments and outcomes.

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