Los clientes no quieren que les vendas cosas

Hoy volvemos a compartir otros párrafos del libro «Arte Supremo» de Juan Carlos Jiménez:

Un cliente no quiere que le vendan algo. No quiere comprar algo. Sólo quiere satisfacer una necesidad y obtener las ventajas o beneficios que se derivan de esa decisión. Prestar un servicio es hacer realidad esa exigencia de forma agradable y provechosa.

Sin embargo, eso no siempre se logra. Pocas empresas han comprendido cabalmente el verdadero significado del servicio y eso se revela incluso en sus propios manuales en los que hablan de «buen servicio».

Tampoco han comprendido completamente la enorme responsabilidad que reposa sobre los hombros de su personal, especialmente en el equipo encargado de ventas.

Invierten poco en su formación, lo remuneran deficientemente, lleva un pésimo o ningún sistema de seguimiento de su desempeño y, sobre todo, carecen de adecuados sistemas de premiación que estimulen la excelencia en quienes tienen relación directa con los clientes.

Preguntas para reflexión:

  • ¿Conoces cuáles son las necesidades específicas de tus clientes relacionadas con los productos y servicios que ofreces?
  • ¿Inviertes en la formación de tu equipo de vendedores?
  • ¿Remuneras a tus vendedores de forma justa y adecuada?
  • ¿Haces seguimiento del desempeño de tus vendedores?
  • ¿Cómo recompensas a los vendedores que tienen un desempeño superior?

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